Carta de intención de compra: qué es y qué debe decir

Una carta de intención de compra es un documento breve, firmado por el interesado, donde declara su voluntad de comprar un inmueble bajo condiciones concretas: precio ofrecido, forma de pago, plazo para firmar promesa y vigencia de la oferta. No obliga a comprar, pero formaliza la conversación. El asesor inmobiliario la pide antes de llevar una oferta al propietario.

¿Qué es exactamente una carta de intención de compra?

Es una oferta escrita. El comprador dice, con nombre propio y firma, qué inmueble quiere, cuánto ofrece, con qué dinero lo va a pagar y hasta cuándo sostiene esa oferta. En Colombia no está regulada con un formato único, y por eso cada asesor inmobiliario maneja su propio modelo.

Lo importante es entender su naturaleza: la carta de intención abre la negociación, no la cierra. El documento que ata a las partes es la promesa de compraventa, y el que transfiere la propiedad es la escritura pública. La carta va antes de todo eso, y sirve para que el propietario decida si vale la pena sentarse a negociar.

Una carta bien redactada dice, en su última línea, que no constituye promesa de compraventa ni genera obligación de contratar. Sin esa aclaración, un texto demasiado detallado y aceptado por escrito puede terminar discutiéndose como oferta mercantil vinculante. Esa frase es la diferencia entre un documento de trabajo y un problema.

¿Qué debe decir la carta, punto por punto?

Estos son los elementos que un asesor inmobiliario revisa antes de pasarla al propietario:

1. Identificación del comprador. Nombre completo, cédula, teléfono y correo. Si compra una sociedad, NIT y nombre del representante legal.
2. Identificación del inmueble. Dirección, municipio y, sobre todo, número de matrícula inmobiliaria. La matrícula es lo que evita confusiones entre dos lotes vecinos o dos apartamentos de la misma torre.
3. Precio ofrecido. Cifra en números y en letras, en pesos colombianos.
4. Forma de pago. Cuánto con recursos propios, cuánto con crédito, cuánto con la venta de otro inmueble. Si hay crédito, indicar el banco y en qué punto va el estudio.
5. Plazos. Fecha propuesta para firmar promesa de compraventa y fecha estimada de escrituración. El cierre de una compraventa toma normalmente entre 30 y 45 días una vez acordado el negocio, y ese es el marco razonable para proponer.
6. Condiciones de la oferta. Aquí van los “sujeto a”: estudio de títulos satisfactorio, aprobación del crédito, verificación del uso del suelo, avalúo, entrega del inmueble desocupado.
7. Qué se incluye y qué no. Muebles, electrodomésticos, cortinas, cocina integral, equipos de piscina. Lo que no se escribe, se discute después.
8. Vigencia de la oferta. Una fecha y hora. Sin vigencia, la carta se queda abierta y el comprador pierde capacidad de negociar.
9. Manejo de gastos. Quién asume qué. Los gastos de cierre del comprador rondan el 2 por ciento del precio: notaría 0,27 por ciento, registro 0,67 por ciento y beneficencia 1 por ciento, más los honorarios del abogado.
10. Cláusula de no vinculación. La frase que aclara que el documento no es promesa de compraventa.
11. Fecha y firma.

¿Por qué el asesor inmobiliario la pide antes de negociar?

Porque filtra. Un interesado que escribe su oferta, la firma y le pone fecha de vencimiento está en otro punto del proceso que quien dice “hágame una oferta al propietario y vemos”. El asesor que representa al vendedor no puede llevar conversaciones vagas: necesita algo que el propietario pueda leer, comparar y responder.

También ordena el negocio. Cuando el propietario recibe dos interesados en la misma semana, las cartas permiten compararlos por algo más que el precio: uno ofrece menos pero paga de contado en 30 días, el otro ofrece más pero condiciona todo a vender su apartamento. Sin carta, esa diferencia se pierde en una llamada.

Y protege al comprador. Si el vendedor acepta las condiciones por escrito, ya no puede cambiar el precio la semana siguiente sin quedar en evidencia. En un mercado como el de Guatapé y El Peñol, donde una finca ronda los $1.475 millones y una casa campestre los $990 millones, dejar el precio y las condiciones por escrito evita meses de ida y vuelta.

Cuando el negocio se trabaja en colegaje, es decir entre dos asesores, la carta es todavía más útil: el asesor del comprador redacta, el asesor del vendedor presenta, y ninguno de los dos tiene que reconstruir de memoria lo que el cliente dijo por teléfono.

¿En qué momento del proceso se firma?

El orden habitual es este:

1. Visita al inmueble. Más de una, idealmente.
2. Revisión preliminar del certificado de tradición y libertad, que se pide con la matrícula inmobiliaria y muestra propietario inscrito, hipotecas, embargos y afectaciones.
3. Carta de intención de compra.
4. Respuesta del propietario: acepta, rechaza o contraoferta.
5. Estudio de títulos completo y verificación del uso del suelo ante el Plan de Ordenamiento Territorial del municipio.
6. Promesa de compraventa, con arras y plazos ciertos.
7. Escritura pública y registro.

La carta se firma cuando el comprador ya vio el inmueble y ya sabe cuánto está dispuesto a pagar, pero antes de gastar en abogado. Ese es el punto exacto: confirmar que hay negocio antes de invertir en due diligence.

Si el inmueble es un lote o una finca, vale la pena condicionar la oferta a la verificación del uso del suelo. El Plan de Ordenamiento Territorial de cada municipio determina si un predio admite vivienda campestre, parcelación o solo uso agrícola, y esa respuesta puede cambiar por completo el valor de lo que se está comprando. En Guatapé y El Peñol un lote ronda los $1.385 millones, cifra que se sostiene o se cae según lo que el POT permita construir.

¿En qué se diferencia de la promesa de compraventa?

La carta declara intención. La promesa crea obligaciones. Esa es toda la diferencia, y es enorme.

La promesa de compraventa debe constar por escrito, identificar plenamente el inmueble, fijar precio, señalar fecha, hora y notaría para la escritura, y en la práctica siempre incluye arras. Si una parte incumple, la otra puede exigir el cumplimiento o quedarse con las arras según lo pactado. La carta de intención, en cambio, se puede retirar mientras esté dentro de su vigencia y no haya sido aceptada.

Por eso un error común hace daño: redactar una “carta de intención” con arras, con cláusula penal y con entrega de dinero. Ese documento ya no es una carta de intención, es una promesa mal hecha. Si hay plata de por medio, que sea una promesa de compraventa revisada por abogado.

¿Qué errores se ven con más frecuencia?

No poner vigencia. La oferta queda viva indefinidamente y el propietario la usa para negociar con otros.

Omitir la matrícula inmobiliaria. Sobre todo en fincas y lotes, donde un mismo predio puede estar dividido en varias matrículas o tener englobes pendientes.

Condiciones imposibles de verificar. “Sujeto a que el inmueble esté en buen estado” no significa nada. “Sujeto a informe técnico de cubierta y red hidráulica antes del 15 del mes” sí.

No decir de dónde sale la plata. Un propietario que lee una oferta sin forma de pago asume lo peor. Si el comprador depende de un crédito, decirlo desde el principio es mejor que descubrirlo tres semanas después.

Mezclar la comisión. Los honorarios del asesor inmobiliario se pactan en el contrato de corretaje, no en la carta de intención. El contrato modelo de corretaje se descarga gratis en colegaje.co/contrato, sin registrarse.

¿Qué hace el vendedor cuando recibe una carta?

Tres cosas posibles: aceptarla, rechazarla o contraofertar por escrito. Lo sano es responder dentro de la vigencia y dejar constancia. Si contraoferta, la carta original queda sin efecto y la nueva propuesta pasa a ser la que está sobre la mesa.

El vendedor debe hacer sus propias cuentas antes de responder. La ganancia ocasional por la venta de un inmueble se liquida al 15 por ciento cuando se tuvo el bien dos años o más, y esa cifra pesa en la decisión de aceptar o no un precio. También conviene tener claro el estado del predial, que va del 0,3 al 1,2 por ciento del avalúo catastral según el municipio.

Una carta bien hecha ahorra semanas. Una mal hecha genera expectativas que nadie puede cumplir, y eso cuesta más que cualquier documento.

Mike Zapata · Corredor con licencia · escribe para la red. Corredor de finca raíz con licencia en Antioquia, Colombia. Escribe guías prácticas para agentes sobre fincas y lotes, vivienda urbana e inversión y renta.